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ビジネスモデルとは、事業の収益を生み出す、新規事業開発には欠かせない仕組みです。

この記事では、ビジネスモデルの定番パターンから良いビジネスモデルの条件まで、具体的な事例を交えて解説します。

ビジネスモデルとは？

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まずは、ビジネスモデルに関する基本的な知識を押さえておきましょう。

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ビジネスモデルとは、事業開発において「価値を創造」して「顧客に価値を提供」するための設計図です。

ビジネスモデルの定義には、さまざまなものがあります。

シンプルに「儲けのための仕組み」と定義する人もいれば、
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と捉えている人もいます。

ビジネスモデルに関して世界的な権威である「アレックス・オスターワルダー」の著書（※）『ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書』によれば、以下のように定義されています。
（※イヴ・ピニュール共著、小山龍介翻訳）

ビジネスモデルとは、どのように価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したものである

ビジネスモデルを可視化するためのフレームワーク「ビジネスモデルキャンバス」

ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスモデルを可視化するための代表的なフレームワークです。
先に登場したアレックス・オスターワルダーとイヴ・ピニュールによって発案されました。
リソースやチャネル、顧客との関係など、ビジネスモデルを9つの要素に分解し、それぞれの関係性を可視化することができるため、ビジネスモデルを作る際に役立ちます。

■参考記事：ビジネスモデルキャンバスについて詳しく知りたい方は、下記の記事もぜひご参照ください！
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ビジネスモデルの4つの構成要素

ビジネスモデルは、主に以下の4つの要素から構成されています。

1. Who（顧客は誰か）

ビジネスモデルにおける、価値を提供したい顧客を明確にします。
ビジネスモデルでは、ターゲットである顧客を明確にすることが不可欠です。
既存の顕在的な顧客だけではなく、潜在的な顧客についても想定することが重要になります。

2. What（顧客に何を提供するのか）

Whoで設定した顧客に対して、どのような価値を提供するのかを考えます。
顧客の立場に立って、どのような価値をターゲットに提供することができるのか考えることが重要です。

3. How（どのように価値を提供するのか）

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どのようにターゲットへ価値を届けるか、手段や方法を考えていきます。

4. Why（なぜ利益が生まれるのか）

顧客、提供価値、提供方法を考えたら、ビジネスの中でどのように利益につなげるかまで考えることが必要です。
ターゲットや価値、提供方法を考えても、それが収益につながらなければビジネスモデルとしては不完全です。
考えた価値や方法で、なぜ収益につながるのか、どう収益につなげるのかを明確にすることが重要になります。

ビジネスモデルを作成する3つのメリット

ビジネスモデルを考えるメリットとしては、主に以下の3つの点が挙げられます。

1. 事業への理解を深めることができる

ビジネスモデルを作成する1つ目のメリットは、事業への理解を深めることができることです。

ビジネスモデルを考えるとき、まずは自社の事業の内容の分析を行います。
また、競合他社と差別化するために、競合他社の調査や分析をするとともに、さらに多角的な視点で自社を分析することが必要です。

ビジネスモデルを決める過程で自社の分析を重ねることにより、自社への理解が進み、事業内容について詳しくなることができるのです。

2. ビジネス上の問題点を発見しやすくなる

ビジネスモデルを作成する2つ目のメリットは、ビジネス上の問題点を発見しやすくなることです。

先述したように、ビジネスモデルは「価値を創造」して「顧客に価値を提供」するための設計図です。
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そのため、ビジネスモデルを作成する工程を経ることにより、現在の収益構造のどこに問題点があるのかを洗い出し、対処することが可能になります。

3. 事業の原点を振り返ることができる

ビジネスモデルを作成する3つ目のメリットは、事業の原点を振り返ることができることです。

事業の拡大していく中では、トラブルが生じたり、方向性がわからなくなってしまった場合もあるでしょう。
そのようなときに、ビジネスの設計図であるビジネスモデルを振り返ることで、原点に立ち返り解決の糸口を見つけていくことが可能になります

ビジネスモデルの定番6パターン

ビジネスモデルにはパターンがあります。

今までの歴史の中で生み出されたそのパターンは、細分化すれば数十種類にも及びますが、
ここでは、身近に見かける機会が多く、実感として理解しやすい6つのパターンを紹介します。

どのモデルパターンも、
「どんな価値を創造し」
「どのように価値を提供している」
のかに着目しながら見てみましょう。

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販売モデルは、商品を作って売るという、最もシンプルなモデルです。
身近なところでいくつも例を見つけることができるので、イメージもしやすいでしょう。
シンプルであるがゆえに、商品の質の高さが重要です。
（例）メーカーが工場で製品を作り、販売する

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小売モデルは、商品を仕入れて売るビジネスモデルです。
商品自体での差別化は難しいので、バリエーションやディスプレイが勝負を分けます。
（例）コンビニがお菓子を仕入れて販売する

3. 広告モデル

広告モデルは、自社媒体に広告を掲載することで、掲載料をもらうビジネスモデルです。
インターネットの登場により、従来より媒体も広告の種類も急増しました。
（例）テレビ局がCMのスポンサーから掲載料をもらう

4. サブスクリプションモデル

サブスクリプションモデルは、継続課金型モデルです。
毎月（毎週、毎年なども）一定のサービスを提供する対価として、ユーザーに一定金額課金してもらいます。
「サブスク」と呼ばれ、近年スタートアップ界隈では一般化しています。< （例）携帯電話の事業者が、毎月利用者から利用料をもらう

5. フリーミアムモデル

フリーミアムモデルは、一部のサービスを無料で公開し、より多くのサービスを希望するユーザーに、有料コンテンツを販売するビジネスモデルです。
日本でもベストセラーになった『フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略』（クリス・アンダーソン著）によって、一躍有名になりました。
（例）マンガアプリサービスの運営において、有料の最新話を読みたい読者向けにアプリ内コインを販売する

6. マッチングモデル

マッチングモデルは、需要と供給をつなげ、その手数料をもらうビジネスモデルです。
不動産仲介業など古くからある業種から、最新テクノロジーを駆使したIT系まで、さまざまな種類があります。
（例）クラウドソーシングサイトがユーザーから手数料をもらう

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ここまで、ビジネスモデルを構成する要素やメリット、定番パターンについて紹介してきました。
次にビジネスモデルを作るときの進め方について紹介します。

【STEP1】ビジネスモデルの収集

まずはじめのSTEPは、進出する業界の既存のビジネスモデルの成功事例を集めることです。

ビジネスモデルをゼロから作成することは険しい道のりのため、成功を収めているビジネスモデルの事例をまず収集します。
他社の成功事例を多く集めてサンプルとすることで、その後のビジネスモデルの作成に役立てることができます。

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次のSTEPは、集めたビジネスモデルを分析することです。

STEP1で収集したビジネスモデルが、先に紹介したビジネスモデルの定番パターンのどれに当てはまるのかを分析していきます。
進出する業界でどのビジネスモデルのパターンが多く使われているのかを把握し、なぜそのパターンが使われているのかの理由を探しましょう。

業界内で特定のパターンのビジネスモデルが使われている理由を追求することにより、業界の常識や慣習が見えてきて、業界の特性やスタンダードを把握することに繋がります。

【STEP3】ビジネスモデルの作成

STEP3は、STEP2の分析結果をもとにビジネスモデルを作成していくことです。

まず、STEP2で業界内のビジネスモデルのスタンダードが見えたら、業界内であまり使われていないビジネスモデルのパターンを複数ピックアップしてみましょう。
そして、どのモデルが自社の商品やサービスの付加価値を顧客に効果的に届けることができるのかという観点で、ピックアップした中から使用するパターンを選び、いくつかの候補のビジネスモデルを作成します。

この段階ではアイデアの幅を広げるためにも、後述する参入障壁などは一旦考えずに、作成していきましょう。

■参考記事：新規事業立案のためのフレームワークについては以下記事で解説しています。下記の記事もぜひご参照ください！
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【STEP4】ビジネスモデルの選定

最後に、STEP3で作成したビジネスモデルの候補の中から、実現可能なビジネスモデルを選定します。

STEP3までで様々なビジネスモデルの候補を作成したら、作成したビジネスモデルは実現性があるのかを考えることが必要です。

資金や技術力・法律の観点などから、考えたビジネスモデルは実現性があるのか、問題がある場合は解決策はあるのかといったことを判断し、作成した候補の中から実践可能なビジネスモデルを選定しましょう。

「良いビジネスモデル」3つの条件

ここまでは、一般的なビジネスモデルについて簡単に解説しました。
しかし、みなさんが知りたいのはその先にある、筋の良いビジネスモデルやその構築の仕方だと思います。
まずは、「良いビジネスモデル」とは何か、について考えてみましょう。

本記事の冒頭で、ビジネスモデルは「価値を創造し、提供する設計図」と定義しました。
ならば、良いビジネスモデルとは「有益な価値を創造し、それを求める顧客に提供できる設計図」といえるのではないでしょうか。
そのために必要な条件は以下の3つが考えられます。

1. 継続性

「継続性」とは、儲けの仕組みができていることで、収益を上げるビジネスを展開できることです。

2. 模倣困難性

「模倣困難性」とは、オリジナリティがあり、その会社だからこそできるビジネスであることです。

3. 最大化された提供価値

「継続性」と「模倣困難性」の2つの条件が揃っているビジネスモデルであれば、会社及び事業の持続可能性が担保されます。
しかし、良いビジネスモデルに一番重要なのが「最大化された提供価値」です。

これは何を意味するのか、なぜ「最大化された提供価値」が一番重要なのかは、次項で詳しく解説していきます。

なぜビジネスモデルは「最大化された提供価値」が重要なのか？

「提供価値」とはそもそも何のことでしょうか？
そして、「最大化される」とはどういうことなのでしょうか？
これを知るためには、ビジネスモデルのフレームワークとして有名な「ビジネスモデルキャンバス」を知る必要があります。

ビジネスモデルキャンバスの中央に位置している「提供価値」

本記事の冒頭で説明したように、ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスモデルを可視化するためのフレームワークです。

プロクソン マイクロ・ポリッシャー ＷＰ／Ａ [25820]ビジネスモデルキャンバスの中央に位置している、最も多くの要素と関係性が深い要素が「提供価値」です。
つまり、「提供価値」はビジネスモデルにおいて重要な要素であり、ビジネスの根幹だと捉えられます。

ビジネスモデルの「提供価値」を最大化させるには

ここで、「提供価値＝提供する商品・サービスのこと」と捉えてしまうと、正しい理解ができなくなります。
商品やサービスも「価値」であることは正しいのですが、あくまで「価値」のひとつの要素であり、イコールではありません。

そもそも「価値」とは相対的なもの。
同じ商品でも、受け取る人によってその価値は変動します。

さらに、受け取る人が同じでも、その場所や時間、その人の精神状態などによっても大きく価値は変わってきます。
「ペットボトルの水は日常では100円でしか売れないが、砂漠にいる人になら1000円で売れる」というたとえがあります。

つまり、相対的なものである価値を最大化させるには、価値が顧客に対して「有益な/便利な/今までにない/素晴らしい体験になる」ように考えることが必要です。

特に、日本のようにある程度「モノ」に困ることの無いほど成熟した社会においては、「新しいモノ」よりも「新しい体験」によって、提供価値を最大化させることが、ビジネスにおいて重要になります。

ビジネスモデルを考えるときも、この提供価値の最大化を意識しないと、そもそもビジネスとして成立しないリスクが高くなるのです。

これからのビジネスモデルを考える上で欠かせない“UX”

新しいビジネスモデルを考えるとなると、
「何か斬新なアイデアで今までにない商品を生み出さなきゃ！」と頭を抱える人は多いでしょう。

でも、ここまで読んだ方なら、必ずしも「斬新な商品」が無くても良いビジネスモデルが作れることが理解できていると思います。

むしろ、飛び抜けた商品を発案することよりも、さまざまな要素と組み合わせて「顧客の体験」まで設計することが、これからのビジネスモデルには重要なのではないでしょうか。

体験＝UXがカギになる

つまり、“UX”こそがカギになるのです。
UXとは、ユーザーが、会社や製品・サービスと接触・利用した際に得られる体験・感情の総称です。

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ユーザー（＝家族）は、利用したときに次のような体験をします。

• 大きな車内空間なので、育ち盛りの子供と一緒でもゆったり乗れた
• 揺れが少なく運転しやすいので、居心地が良いと感じた
• 低床なので、キャンプの荷物の出し入れがラクラク
• スライドドアなので、子供も安全に乗り降りできた
• 燃費が良いので、お財布に優しいと感じた

…これら全てが「UX」です。

単に「車内が広い」「運転しやすい」といったスペックやユーザビリティではなく、
それによって得られる体験や感情がUXです。

モノ（商品・サービス）は、私たちの身の回りにたくさんあります。
これからビジネスモデルを考える場合、商品の力だけで差別化できることは稀であると考えた方が良いでしょう。

もう一度ファミリーカーを例に出すと、スペックやユーザビリティだけでは他社の車との違いを明確に出すことは困難です。
しかし、UXという視点で考えれば、まだまだ新しいアイデアが生まれる可能性があります。

■参考記事：UXについて詳しく知りたい方は、下記の記事もぜひご参照ください！
ユーザーエクスペリエンス（UX）とは？〜UIとの違いから具体事例まで〜

UXを起点に考えるビジネスモデル

だからこそ、私たちは「UX」からビジネスモデルの発案をスタートさせることが重要と考えています。
特定の顧客がいるのであれば、その顧客にどんな体験をしてもらえれば、提供価値を最大化できるのか考えてみましょう。

特定の顧客がいないのであれば、何か課題を抱えている人を探し、それを解決するためには、どんな体験を提供すれば良いのかを考えてみましょう。

まずはそう考えることが、ビジネスモデルを生み出す上で必要な作業です。

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最後に、UXの設計で多くの顧客を獲得し、今でも人気を集めている事例を紹介しましょう。

料理教室の概念を覆した“ABC Cooking Studio”

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料理教室で有名な「ABC Cooking Studio」の事例です。

従来の料理教室は、

• 花嫁修業の場
• お金に余裕のあるマダムのための場

だったため、比較的高単価ではあるものの、教室に通う顧客の数は少なく、どこか「限られた人のためのもの」というイメージでした。

その定説を覆したのがABC Cooking Studioです。

現在では、

• 趣味が料理だから
• 料理が上手くなりたいから

といった若い女性が多く集まる場となっています。

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ABC Cooking Studioは、以下のようなUXを設計しました。

• オープンな立地、教室空間にすることで敷居を下げた
• 講師を選択制にしたことで自由度を高めた
• 1クラスあたりの人数を少なくし、講師とのコミュニケーションの双方向性を高めた

わかりやすくいうと、「気軽に通えて、楽しく料理を学べる」というUXを設計したのです。

この今までの料理教室にはなかったUXが、「なんとなく料理が上手くなりたいかも」という潜在的なニーズをうまく刺激しました。
おそらく、商品先行で考えていたら、このビジネスモデルは生まれなかったでしょう。

つまり、「料理のスキルを教えること」だけに捉われていたら、教え方のうまい講師は揃っているかもしれませんが、
どこか閉鎖的で敷居の高い料理教室になっていたはずです。

UXを起点として考えたからこそ、従来の常識に捉われない新しいビジネスモデルが生まれたのですね。
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まとめ

ここまで、定番のビジネスモデルから良いビジネスモデルの条件まで説明してきました。

UXを起点として考えることで、従来の常識に捉われない新しいビジネスモデルが生まれた例をご紹介しましたが、
いざ新規事業を立ち上げようと思っても、次のような悩みを抱く方は少なくないかもしれません。
・具体的にどのように進めれば良いか分からない
・UXの観点でビジネスを進めた方が良いと聞いたことはあるが、いまいち理由が分からない

下記資料では、新規事業の立ち上げからリリースまでを具体的にどのように進めるべきなのかについて、よくあるご質問を交えながら解説しています。
ぜひUXリサーチを用いた事業推進への理解を深めることにお役立てください。

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